Ком.Информ

Проработав 15 лет в должности вице-президента одной и той же рекламной компании, Ф.X.М. решил бросить эту работу. Он попытался умно сделать из своего работодателя первого клиента. Он объяснил боссу, что лучше, чем платить ему ежегодно $75.000, тот сможет пригласить консультанта за $45.000 в год для выполнения тех же услуг. Более того, компании больше не придется платить его FICA, социальное пособие, пенсию и медицинскую страховку. Таким образом ей удастся сэкономить еще $20.000 в год. Когда же босс спросил, как можно все это сделать, работая неполный рабочий день, Ф.X.М. ответил, что больше не будет терять времени на посещение встреч, не имеющих ничего общего с его обязанностями, и что тогда он сможет работать в любое время (днями, ночами, по выходным и т.д.) – согласно потребностям работы. Он не стал просить босса подписывать годовой контракт, а просто предложил дать ему месячный испытательный срок. Для босса это оказалось намного удобнее. Теперь у Ф.X.М. был первый клиент с довольно прочной финансовой «почвой» под ногами. Конечно же, он много лет откладывал деньги для начала самостоятельного дела. В течение следующих нескольких недель Ф.X.М. очень везло. Бывший босс рекомендовал ему еще одного клиента, плюс сам он получил другого. Все три задания были долгосрочными (около года), и за короткое время ежегодный доход Ф.Х.М. превратился в $120.000. Его семья была в восторге. Купили новую машину и сделали пристройку к дому.
Через год совет директоров его бывшего босса потребовал, чтобы должность вице-президента по рекламе была восстановлена, а два других задания также подошли к концу. Теперь у Ф.X.М. не было никакого дохода от консалтинга. Он обратился за советом в Лигу консультантов, заявив, что «выброшен на улицу» и «должен начать с нуля». Ему указали на большую ошибку: ведь все это время он не занимался маркетингом. Не поверив, он спросил: «Как же я мог взять больше клиентов, когда работал по 60–80 часов в неделю, занимаясь имеющимися тремя заданиями? Тогда ему объяснили, обратившись к аналогичному примеру:
предположим, вы с семьей переезжаете в другой город и получаете новую работу. Подходит время ежегодного гинекологического обследования вашей жены. Она интересуется у соседки о самом лучшем местном гинекологе. Соседка указывает доктора Уилсона – заведующего гинекологией в Мемориальной больнице. Вы перепроверяете данную информацию у семейного врача. Он также очень рекомендует доктора Уилсона. Ваша жена звонит к нему в офис и беседует с его ассистентом. Она просит назначить время визита. Ассистент сразу же спрашивает, крайняя ли это необходимость. «Нет, – отвечает ваша жена, – это ежегодное обследование». Ассистент изучает расписание доктора и говорит, что тот сможет ее принять не ранее 15 ноября (сейчас август). Что делает ваша жена? Ф.X.М. отвечает, что она, вероятно, подождет доктора Уилсона, нежели назначит встречу с кем-либо, кто хуже него. С чего же Ф.X.М. решил, что доктор Уилсон лучше? «Потому что он очень занят», – отвечает Ф.X.М.

Таким образом, вы видите, что на клиента производит впечатление заполненный календарь профессионала. Если вы будете продолжать заниматься маркетингом, несмотря на достаточное количество клиентов, и по-прежнему ходить на ознакомительные встречи, вот все, что следует сказать потенциальному клиенту: «Я бы с удовольствием занялся вашим проектом и могу быть полезен, однако мой календарь заполнен до... (дата)». На клиента это произведет такое же впечатление, как на миссис Ф.X.М., и он тоже будет вас ждать. Но при этом не стоит лгать. Если вы искренни, клиент узнает об этом. Но если используете ложь, клиент, по всей вероятности, также об этом узнает.
Конечно, трудно продолжать заниматься маркетингом, если вы преуспевающий консультант и зарабатываете много денег. Поэтому надо снова подготовиться психологически, прибегая к притворству. К настоящему моменту вы уже должны знать наизусть механизмы психологической подготовки. Постарайтесь поверить, что у вас есть постоянный клиент, которому необходимо хоть раз в неделю – в один и тот же день – встречаться с вами. Выберем Произвольно четверг. В этот день вы не работаете на других клиентов. (Если вас пригласили для выполнения какого-либо задания, клиент всегда относится к вам как к профессионалу: если речь идет о рабочем графике, он займет примирительную позицию.) Итак, четверги откладываются в сторону для контактов с возможными клиентами, ознакомительных встреч с кандидатами и проведения приносящих пользу маркетинговых стратегий. Это должно стать железным правилом! Таким образом, кривая ваших доходов будет медленно, но верно расти. У вас не будет взлетов и падений, которые сделают вашу финансовую жизнь трудной и даже невозможной. Кто-то однажды сказал, что есть три правила для консалтингового успеха: 1) маркетинг, 2) маркетинг, 3) маркетинг.

Еще одним прекрасным источником маркетинга, редко используемым воюющими консультантами, являются объявления о помощи. Интервью с фирмой, ищущей руководящего работника в любой отрасли на любом уровне, также способно помочь вам приобрести больше клиентов. Чтобы легко рассеять любой гнев, вызванный посещением интервью под ложным предлогом (что в действительности вы и делаете), скажите работодателю сразу, что вы консультант, который не ищет постоянной работы, но хочет познакомить его с причинами текущей тенденции к «привлечению ресурсов со стороны». Объясните интервьюеру, что соглашение о таком привлечении (консалтинг) может сэкономить ему 50% оклада, который он предлагает, заплатив вам лишь две трети и без расходов на социальную безопасность, пенсию, медицинское обслуживание и пособие по безработице. Пользуйтесь всеми положительными доводами, которыми пользовался Ф.X.М. в ходе беседы с бывшим работодателем, когда ему удалось превратить последнего в своего клиента. Чтобы на ваше предложение «клюнули», предложите испытательный срок (один или два месяца) для того, чтобы было видно, насколько лучше, если такой первоклассный, опытный эксперт, как вы, займет должность обычного служащего. Все организации отчаянно пытаются стать «эффективнее», сокращая заработные платы. У вас не должно быть слишком много проблем в том, чтобы убедить интервьюера и получить задание. Многие организации все еще не знают о преимуществах работы с людьми, привлекаемыми со стороны. В процессе поиска возможных клиентов это единственный случай, когда ваша роль становится педагогической.
Поскольку цель маркетинга – организовать побольше ознакомительных встреч, перейдем к этой деликатной и очень важной теме.