Ком.Информ

Способность правильно устанавливать гонорар за какое-либо задание несомненно является ключом к успеху. Каким бы вы ни были специалистом в своей области, в нахождении рынка сбыта для своих знаний с помощью идентификации и обнаружения возможных клиентов, какой бы влиятельной личностью ни показались во время ознакомительной встречи с клиентом, каким бы асом ни предстали в написании предложения, неадекватный гонорар сведет все остальное на нет.
Что же такое «адекватный» гонорар? Тот, на который будущий клиент может согласиться в данное время. Другими словами, адекватность определяется клиентом, а не вами (опять-таки видение клиента). Если он думает, что гонорар очень высок или же выходит за рамки его бюджетных возможностей, то вас не пригласят. Если же он думает, что заявленный вами гонорар низок, а потому говорит об отсутствии у вас знаний, опыта или профессионализма, то и в этом случае вам не получить задания. Несоизмеримость же гонорара с ожидаемыми результатами или же если клиент думает, будто подвергается слишком большому финансовому риску, вас также не пригласят. Поскольку получение задания – это игра, от победы в которой зависит ваш успех, вам необходимо изучить психологию клиента (его представления), а также опробованные и приносящие успех стратегии, касающиеся установления приемлемого для него гонорара.
В этом и состоит задача данной главы. Она основана на тысячах случаев из консультантской практики, взятых за 15-летний период (успешных и неуспешных). Важно, чтобы вы усвоили, чего при этом не следует делать, а что является правильным.
Рассмотрим четыре основные категории установления гонорара: почасовые и дневные тарифы, проект с фиксированным гонораром, предварительный гонорар, гонорар в зависимости от результатов. Для того чтобы консультант избежал риска, а также представлял свои расценки профессионально, предлагаем другие важные стратегии, рассматриваемые в дальнейшем.
Вопрос о правильном установлении консультантского гонорара рассматривается во многих книгах, кассетах, семинарах и т.п. Однако многие из них не имеют смысла в реальной практике. Например, определение вашей почасовой оплаты. Общая «мудрость» заключается в том, что используется оклад последней занимавшейся вами должности, который делится на недельную оплату (40 часов в неделю). Если, к примеру, вы зарабатывали $1000 в неделю (без уплаты налогов), то ваш начальный почасовой тариф как консультанта должен быть $25. Это, конечно же, полная чушь.
1.Вам понадобится какое-то время для приобретения достаточного количества клиентов, после чего работать на них постоянно по 40 часов в неделю. Поэтому если вы начнете с $25 за час и будете сначала работать по несколько часов в неделю, то умрете с голоду.
2.В мире современной экономики профессионал, берущий менее $60 за час, считается некомпетентным (это – восприятие клиента). Ваш гонорар должен быть достаточно высоким, по крайней мере, для того, чтобы вызвать большее доверие возможного клиента.