Ком.Информ

Несколько раз мы ссылались на накладные расходы и не собираемся упускать из виду эту важную часть соглашения о гонораре. Ранее мы рекомендовали вам не требовать у клиентов возмещения накладных расходов. Однако если они связаны с работой над проектом клиента, то это совсем другое дело. Ниже приводится перечень накладных расходов, которые должны быть возмещены клиентом.
1.Стоимость междугородних поездок.
2.Оплата за проживание в гостинице и питание в местах, удаленных от вашего города.
3.Междугородние телефонные переговоры по проблемам клиента.
4.Стоимость исследовательской работы.
5.Гонорары, выплачиваемые либо другим консультантам, либо за услуги, оказываемые проекту клиента. Лучше договориться, чтобы клиент делал это напрямую, избавляя вас от ответственности и от ведения сложной бухгалтерии.

Кроме того, вам следует предоставлять счета по всем накладным расходам, а клиент должен их почти сразу же оплачивать (хорошей практикой стало еженедельное предоставление счетов).
Если вы не знакомы с возможным клиентом, желающим провести с вами ознакомительную встречу в своем отдаленном офисе, разумно попросить его прислать авиабилеты и заказать номер в гостинице. В таком случае, если что-нибудь пойдет не так, вы не окажетесь в проигрыше.
Самый верный способ потерять клиента или кандидата – торговаться в подобном случае. Вас посчитают мелочным и непрофессиональным, если вы станете предъявлять клиенту счета за местные телефонные переговоры, бензин, проезд до его офиса, на который уходит менее часа, офисные расходы и т.п. Предъявление счетов за такие расходы не радует клиента. Вы и сами не обрадовались бы, если получили бы подобные счета. Смешно и нелепо, но встречались консультанты, пытавшиеся выписывать счет за время, потраченное на составление накладной, или предъявлявшие счета за компьютерные дискеты, используемые в ходе выполнения проекта.
Представители подобных профессий начинают отказываться от почасовой или подневной оплаты. Вскоре только психиатры вынуждены будут работать в таком режиме оплаты. Происходит это потому, что консультантов все меньше приглашают для единственного совета с почасовой оплатой. В настоящее время клиенты хотят постоянно иметь консультанта под рукой, чтобы можно было претворять в жизнь свои предложения и решения. Это означает, что долгосрочный проект становится все более популярным. Консультанты, как говорится в лондонском «Экономисте», должны работать так же, как и стоматологи, т.е. выполнять свою работу «с поднятыми руками», после чего уходить.
Преуспевающие консультанты все больше ведут себя как стоматологи и врачи, берущие оплату не за потраченное время, а за оказываемую пациенту услугу. Подумайте, что случилось бы, если бы стоматолог брал $45 за полное профилактическое лечение, на которое уходит около часа; однако стоимость установки коронки, на которую обычно уходит три часовых визита, может стоить до $1200. Уролог возьмет $130 за часовое обследование простаты, однако 45-минутная лазерная операция, которая потребуется после этого, будет стоить около $4000.
Таким образом, возвращаемся к нашему кардинальному вопросу, касающемуся адекватности гонорара, – особенно если учесть, что консультанты выполняют более разнообразные функции, чем представители других профессий. Консультант редко использует свои знания одинаковым способом для каких-либо двух клиентов по любым двум проектам. Два консультанта из одной и той же области знаний не ведут себя одинаково. Потому адекватный гонорар зависит от трех моментов:
1)преимуществ, которые клиент рассчитывает получить;
2)наличия у консультанта времени;
3)бюджетных рамок клиента.

Первый из них не обязывает клиента платить консультанту $56.000 за установку системы безопасности, если его ежегодный дефицит и/или уменьшение прибыли составляют $4000. Знающий заранее о цифре дефицита консультант по безопасности не должен предлагать подобную систему, ибо здесь понадобится гораздо более дешевая. Однако клиент получил бы отдачу, если эксперт предложил бы проект на сумму $2.000.000.000 при гонораре в $45.000 и смог бы заверить клиента, что профессионально составленный проект даст преимущество над конкурентами – несмотря на то, что подготовка этого отняла у консультанта только 2 недели. Эти примеры очень показательны.
Принципы и правила, обозначенные в данной книге, предназначаются не для того, чтобы остудить начинающих консультантов, рвущихся к работе. Для них характерна некоторая гибкость, хотя это и не очевидно. Обратимся, например, к жесткому правилу, согласно которому ни один клиент не должен торговаться с консультантом по поводу гонорара. Предположим, вы назначаете фиксированный гонорар в размере $28.000 за проект, а клиент честно (или нечестно) заявляет о том, что его бюджет (или контролер) позволяет ему только $22.000. Вам необязательно отказываться, хотя вы и не хотите, чтобы с вами торговались и обращались как с непрофессионалом. Вы действительно хотите получить $22.000! Уменьшайте цену, но не так, чтобы клиент думал, будто вы действительно это сделали. Говорите, что сможете заняться этим проектом за предложенную сумму, однако вам придется решить проблему иначе, а это займет немного меньше времени. Это, конечно же, неправда, поскольку эксперт-профессионал знает только один – самый лучший способ решения проблемы, независимый от затраченного времени. Вам нужны задания, приносящие успех, а не поражения. Однако клиент не должен знать о ваших истинных мотивах. Обычно он благодарен за то, что вы вписались в рамки его финансовых возможностей и помогли ему предстать перед начальством в хорошем свете.
Конечно, если возможный клиент говорит, будто не имеет достаточного финансирования для данного задания, то он попросту теряет свое и ваше время. Разумно быстро от него отказаться.
Не бойтесь, если будущий клиент скажет, что знает о вашем выборе более низкого гонорара. В этом случае скажите клиенту, что его ситуация просто несколько отличается.
В заключение обсудим, как следует вести себя, если приходится выходить за пределы временных рамок. Такое случается, если вы аккуратно следовали всем инструкциям, данным в этой книге. Это возможно со всеми преуспевающими консультантами. К сожалению, слишком многие консультанты, достигшие этого момента, сворачивают на неправильную дорогу. В попытках заработать больше денег они либо нанимают других консультантов для работы на себя, либо решают вступить в партнерские отношения с еще одним консультантом, чтобы разделить с ним нагрузку. А после этого терпят крах и вылетают в трубу! Почему?
Если достигнута эта точка успеха, то клиент проникся доверием к вам и вашей работе и порекомендует вас другим. Это произошло именно благодаря вам, а не какому-то ассистенту. Вы можете с успехом получать $100 в час и предложить компетентную работу ассистента за $50, но клиент, конечно же, отклонит такое предложение. Ваш ассистент, каким бы хорошим он ни был, это не вы! Во-вторых, если ассистент действительно хороший работник, вы рискуете тем, что он украдет некоторых ваших клиентов, предложив им свой метод работы. Как показывает опыт, ни один пункт в контракте, где говорится об отсутствии конкуренции, не является по-настоящему эффективным; ведь ущерб уже нанесен.
Что касается партнерских отношений, вряд ли они имеют смысл. Независимые консультанты – это люди творческие, лучше всего работающие самостоятельно. Кроме того, неизменные профессиональные партнерства неэффективны, поскольку по прошествии определенного промежутка времени кто-то всегда начинает чувствовать, что ему достается меньшая часть «пирога». Вы можете почувствовать, что партнер не тратит столько же времени, сколько и вы, что он не столь компетентен, как вы, или же вы привлекаете вдвое больше клиентов. Тогда начинаются потрясения.
На этом важном этапе вашей карьеры необходимо кардинально увеличить сумму гонорара. Если вы сделаете это неправильно, то оттолкнете от себя клиентуру. Сообщите клиентам, что в какой-то определенный день вы увеличите гонорар, однако только для них в течение года (или какого-нибудь другого выбранного вами промежутка времени) он останется прежним в знак благодарности за их покровительство. Попросите, чтобы они никому не сообщали о сумме вашего гонорара. Тогда клиенты будут вам благодарны.