- Предисловие
- Введение
- С позиции покупателя
- Переговоры с точки зрения покупателя
- С позиции продавца
- Переговоры с точки зрения продавца
- Этап 1. В поисках потенциального покупателя
- Этап 2. Выберите стратегию, затем делайте предложение
- Этап 3. Составление предложения и подготовка к переговорам
- Оценка собственных потребностей, целей и ресурсов
- Следите за временем
- Ваши собственные риски, потери и приобретения
- Требования, предъявляемые клиентом
- Юридические аспекты
- Аспекты культуры
- Учитесь использовать опыт предыдущих переговоров
- Что должно содержаться в вашем предложении?
- Насколько велика ваша свобода действий в ходе переговоров?
- Наличие плана переговоров дает определенные преимущества
- Этапы подготовки плана переговоров
- Какими возможностями будет располагать клиент в ходе переговоров?
- Проанализируйте положение клиента
- Переговоры строятся частично на фактах и частично - на ожиданиях
- Подготовьте убедительные аргументы
- Подбор команды участников переговоров и распределение ролей
- Всегда ставьте перед собой цель до начала переговоров
- Наличие повестки дня переговоров поможет вам взять инициативу в свои руки
- Этап 3: подведение итогов
- Этап 4. Стратегия
- Советы по технологии переговоров
Этап 3. Составление предложения и подготовка к переговорам
Этап 3. Составление предложения и подготовка к переговорам