- Предисловие
- Введение
- С позиции покупателя
- Переговоры с точки зрения покупателя
- С позиции продавца
- Переговоры с точки зрения продавца
- Этап 1. В поисках потенциального покупателя
- Этап 2. Выберите стратегию, затем делайте предложение
- Этап 3. Составление предложения и подготовка к переговорам
- Этап 4. Стратегия
- Определите отправную точку для проведения переговоров и достижения соглашения
- Изучите потребности и желания клиента
- Заставьте клиента взять на себя некоторые обязательства
- Единственный его ответ, который вас устроит, - да.
- Изложите требование клиента снизить цену в другой формулировке
- Поиск решений, обеспечивающих дополнительный экономический эффект
- Как разобраться в расчетах покупателя
- Новое предложение
- Что делать, если клиент не принимает вашей стратегии переговоров?
- Ведите записи в ходе переговоров
- Этап 4: Подведение итогов
- Советы по технологии переговоров
